Model biznesowy spa w hotelu: własna strefa, dzierżawa czy operator zewnętrzny

EHL Hospitality Insights opisuje zmianę w podejściu inwestorów i otwarcie stwierdza: „Praktycznie nie ma dziś prezentacji inwestycyjnej hotelu ani strategii repozycjonowania bez strony o wellness” (EHL, tłum. red.). W polskich realiach widać to po projektach w górach i nad morzem. Basen, sauny i dwa, trzy gabinety pojawiają się w wizualizacjach, zanim ktoś ustali, kto będzie zatrudniał terapeutów.

Kłopot ujawnia się zwykle w drugim roku działalności. Strefę mokrą trzeba ogrzewać, sprzątać i serwisować niezależnie od tego, ilu gości z niej korzysta. Za gabinety trzeba płacić personelowi także w środę o 11:00, gdy nikt nie ma zarezerwowanego masażu. Wybór modelu operacyjnego przesądza o tym, kto poniesie ten koszt: hotel, najemca czy firma zarządzająca.

Hotel sam zatrudnia terapeutów, kupuje kosmetyki, układa menu zabiegów i ustala ceny. Cały przychód zostaje w obiekcie. Spa można też dowolnie łączyć z pakietami pobytowymi, na przykład z zabiegiem wliczonym w cenę weekendu albo strefą saun w ofercie dla grup MICE. Dział sprzedaży nie musi o nic pytać zewnętrznego partnera.

Druga strona jest taka, że wynagrodzenia, szkolenia, zapasy i rotacja kadry obciążają wynik hotelu przez cały rok, także poza sezonem. Ten model ma sens tam, gdzie obiekt wypełnia gabinety ruchem z pakietów i ma kogoś, kto codziennie pilnuje grafiku. Przy małej strefie i dużej sezonowości koszty stałe łatwo zjadają marżę z zabiegów.

W drugim modelu hotel wynajmuje powierzchnię zewnętrznemu operatorowi, najczęściej lokalnemu salonowi albo sieci day spa. Dostaje przewidywalny czynsz, czasem z prowizją od obrotu, i pozbywa się kłopotów kadrowych. Dla obiektu, który chce mieć spa w ofercie, ale nie chce budować kompetencji wellness, często jest to najszybsza droga.

Ryzyko leży w umowie. Najemca sam ustala godziny otwarcia, ceny i poziom obsługi, a gość ocenia całość pod nazwą hotelu. Jeśli w umowie brakuje minimalnych godzin pracy, cennika dla gości hotelowych, standardu obsługi i zasad rezerwacji przez recepcję, to złe recenzje spa trafią na profil hotelu w Google i Booking.com.

Trzeci wariant to oddanie strefy wyspecjalizowanej firmie albo marce spa. Partner zarządza w imieniu hotelu i pobiera za to opłatę, a hotel pozostaje właścicielem biznesu. Obiekt dostaje gotowe procedury, szkolenia, menu zabiegów i rozpoznawalną nazwę, którą można pokazać w kanałach sprzedaży. Właściciel nadal ponosi ryzyko wyniku, ale decyzje operacyjne podejmuje ktoś, kto prowadzi już wiele takich miejsc.

Przed podpisaniem umowy sprawdź trzy rzeczy: od czego liczona jest opłata (od przychodu czy od zysku), kto zatwierdza budżet i ceny oraz na jakich warunkach można wypowiedzieć umowę. Opłata liczona od przychodu nie zachęca operatora do pilnowania kosztów. Zbyt długi okres wypowiedzenia blokuje zmianę modelu, gdy spa nie zarabia.